Qu'est-ce qu'un tunnel de vente et pourquoi en créer un ?

Pourquoi créer un tunnel de vente ?


Un tunnel de vente est indispensable si vous voulez vendre quelque chose sur Internet…

Dans cet article, nous examinerons :

  • Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
  • Pourquoi créer un tunnel de vente ?
  • Les éléments qui composent un tunnel de vente
  • Les différents types de tunnels de vente
  • Comment générer du trafic vers son tunnel de vente

Avant de se lancer dans la création d’un tunnel de vente hyper rentable, il faut déjà, bien comprendre ce qu’est un tunnel de vente, à quoi il sert et quels sont les différents éléments qui le compose.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Qu'est-ce qu'un tunnel de vente


Un tunnel de vente, (sales funnel en anglais), ou encore entonnoir de vente, sert à convertir vos visiteurs en futurs clients.

En effet, un visiteur qui visite votre site, ne vous connait pas forcément.

Est-ce que vous achèteriez quelque chose à quelqu’un que vous ne connaissez absolument pas ?

Il y a de grandes chances que non !

C’est là ou le tunnel de vente a toute son utilité.

Lorsqu’un client visite votre site, votre blog, ou votre chaine YouTube, et qu’il ne vous connait pas, c’est ce qu’on appelle un prospect froid.

Le taux de conversion ou la probabilité que ce visiteur devienne un acheteur est très faible. 

Le but d’un tunnel de vente ou entonnoir de vente, est d’amener le prospect froid, à devenir un prospect chaud (qui a l’intention d’acheter), et ensuite un client.

Grâce à votre entonnoir de vente, votre prospect va passer par différentes phases :

  • Awarness : Attirer l’attention. Un visiteur lit un de vos articles, ou regarde l’une de vos vidéos, un post Facebook, Instagram… Il découvre votre offre, votre business.
  • Interest : Le prospect examine les options qu’il a. C’est là qu’il faut démontrer votre expertise, apporter de la valeur grâce à votre contenu.
  • Decision : Le prospect est chaud et prêt à acheter. C’est le moment de lui faire votre offre irrésistible.
  • Action : Le prospect devient votre client. Il achète votre produit. C’est le début d’une nouvelle étape: la fidélisation.

Examinons maintenant un peu plus en détail pourquoi un tunnel de vente est important dans votre stratégie marketing.

Pourquoi créer un tunnel de vente ?

pourquoi créer un tunnel de vente


Comme on l’a déjà dit, les visiteurs qui viennent sur votre site, pour la plupart, ne vous connaissent pas.

Pour déclencher un processus d’achat, il faut que plusieurs facteurs soient réunis :

  • La confiance : C’est un des facteurs les plus importants, car un visiteur qui vous connait et qui aura développé une relation de confiance avec vous, sera plus susceptible d’acheter vos produits.
  • L’offre : Il faut que votre offre attire vos futurs clients. Cette offre doit résoudre un de leur problème, ou leur apporter une aide pour devenir meilleur ou les aider à se sentir mieux dans leur vie.
  • L’offre irrésistible : Le visiteur doit sentir qu’il en a pour son argent. Pire que ça, il doit se dire qu’il fait une très bonne affaire. Si c’est le cas, c’est que vous avez mis en valeur votre offre correctement.
  • Les garanties : Elles sont là pour lever les derniers freins à l’achat, comme une garantie satisfait ou remboursé, une garantie de résultats, ou un paiement en plusieurs fois.

L’entonnoir de vente est le processus qui va guider vos visiteurs, pas à pas, à travers plusieurs étapes pour que tous les facteurs ci-dessus soient réunis.

Au lieu de les brusquer en leur demandant de laisser leur nom et leur email, ou d’acheter votre dernier produit, dès le début, vous allez faire cela progressivement, tout en augmentant leur niveau de confiance envers vous.

Le tunnel de vente permet de faire progresser vos visiteurs vers une action d’achat, progressivement en faisant une série de petites actions. En anglais c’est une technique qu’on appelle les micros-commitments (micros engagements en français).

Pour résumer, vous allez « chauffer » vos prospects froids pour qu’ils deviennent des prospects chauds et de futurs clients.

Un autre bénéfice d’un entonnoir de vente, est que vous allez filtrer vos visiteurs. Ceux qui arriveront au bout seront vraiment intéressés par votre offre (prospects qualifiés), donc plus à même d’acheter.

Une fois cet entonnoir de vente mis en place, il travaillera pour vous en automatique 24h/24.

De là à dire qu’il s’agit d’une machine à vendre en automatique, il n’y a qu’un pas.

Donc si on résume, les avantages d’un tunnel de vente sont les suivants :

  • Améliorer le taux de conversion (les ventes),
  • Avoir des prospects qualifiés, vraiment intéressés par vos offres,
  • Il travaille pour vous 24h/24.

Comme vous l’aurez compris, un tunnel de vente est un must pour avoir un business rentable sur Internet.

Les éléments qui composent un tunnel de vente


Un tunnel de vente se compose de plusieurs éléments présentés progressivement à vos visiteurs. 

Voyons maintenant quels sont ces éléments.

La page de capture

qu'est-ce qu'un page de capture


La page de capture est la première page du tunnel de vente.

Comme son nom l’indique, elle sert à capturer l’email de vos visiteurs.

C’est une page simple qui enlève toutes les distractions possibles pour vos visiteurs.

Elle contient au minimum:

  • Une phrase d’accroche qui contient votre offre, et / ou le bénéfice quantifiable de ce que vous apportez.
  • Un formulaire pour capturer l’email et le prénom de la personne.

Elle peut aussi contenir :

  • une liste à puces qui résume les arguments (les bénéfices)
  • un visuel attractif pour illustrer votre offre.

Quand le visiteur arrive sur cette page il doit comprendre rapidement :

  • Quel sera le bénéfice pour lui, de donner son email ?
  • Que recevra-t-il en échange de cet email ?

Rappelez-vous que l’argent est dans la liste ! D’où l’importance de capturer l’email de vos visiteurs dès le début.

Si vous voulez avoir plus d’info sur l’email marketing, vous pouvez lire mes articles à ce sujet :

Qu’est ce l’émail marketing et est ce que cela fonctionne toujours ?

Comment capturer l’email de vos visiteurs sur votre blog ?

La page de vente


La page de vente est une des pages très importante du tunnel de vente.

C’est cette page qui va présenter votre offre en détail.

Elle peut utiliser uniquement du texte, mais aussi de la vidéo.

La page de vente doit fournir plusieurs éléments qui apporteront des réponses aux questions que se posent vos prospects :

  • Quelle est votre offre irrésistible ?
  • Identifier les problèmes que vos prospects rencontrent
  • Quelles solutions votre offre apporte aux problèmes de vos prospects ?
  • Les détails de votre offre
    • Quoi ?
    • Pourquoi ?
    • Comment ?
  • Des appels à l’actions (bouton d’achat), au moins 2 sur la page.
  • Une FAQ, pour enlever les derniers freins à l’achat
  • Une / des garanties : satisfait ou remboursé ou une garantie de résultats
  • Des témoignages si vous en avez (textes ou vidéos)

Il faut que cette page fournissent les informations nécessaires sans ambiguïtés.

Quand le prospect passe à l’achat il doit savoir :

  • Dans quoi il s’engage
  • Le prix qu’il va payer
  • Les garanties
  • Les bénéfices qu’il va retirer de votre offre.

Si vous arrivez à répondre à toutes les questions que se posent vos prospects, vous enlevez les freins à l’achat, donc vous maximiser les chances de vendre votre produit.

Les pages de ventes uniquement faites de texte fonctionnent toujours, mais si vous pouvez utiliser un vidéo de vente ( VSL en anglais: vidéo sales letter) où vous expliquez en détail les différents points que nous avons examinés ci-dessus, vous devriez encore optimiser vos taux de conversion.

Les prospects qui arrivent sur votre page de vente sont qualifiés, donc si votre page de vente est bien faite, vous devriez arriver à avoir un tunnel de vente hyper rentable.

Le bon de commande

bon de commande entonnoir de vente


Le bon de commande (page de paiement) est la page qui arrive après que le prospect ait cliqué sur un appel à l’action de votre page de vente.

Normalement, à cette étape le prospect est prêt à acheter.

Cette page contient les dernières informations nécessaires :

  • Un rappel du prix
  • Un rappel du type de paiement (une ou plusieurs fois)
  • Le prix total
  • Les moyens de paiement
  • Les garanties

Le client rentre ses informations personnelles ainsi que son moyen de paiement, et achète votre produit.

Cette page doit être clair et sans ambiguïté qui pourrait freiner vos futurs clients.

Plus les informations sont claires et simples à voir, plus votre taux de conversion sera meilleur.

Si tout se passe bien, après le paiement, vous avez un nouveau client… Félicitations !

La page de confirmation de commande

page de remerciement tunnel de vente


La page de confirmation de commande s’affiche directement après le paiement.

Votre client vient d’acheter votre produit et doit savoir comment :

  • Avoir sa facture
  • Accéder au produit qu’il a acheté
  • Le délai nécessaire ainsi que la façon dont il va recevoir ce produit.

Pour un produit virtuel, ce sera assez simple.

Il suffira de préciser à votre client qu’il recevra un email avec ses codes d’accès dans quelques minutes ou qu’il recevra un email qui contient le lien pour télécharger le produit (ebook, pdf, etc…)

Pour un produit physique, vous devrez aussi préciser le délai de livraison, ainsi que les modalités (le livreur, le lieu de livraison, etc…).

Il existe encore 3 éléments, qui sont utilisés dans des tunnels de ventes complexes, qui permettent encore d’optimiser vos ventes.

Examinons-les ensemble…

Order bump

tunnel de vente order bump vente croisée


Un order bump, est un moyen de faire augmenter le panier moyen (le prix total payé par le client) de votre bon de commande.

Un order bump ou cross sell (vente croisée en français) est présent directement sur la page de bon de commande ou de paiement. 

C’est une proposition pour une offre complémentaire que le client peut ajouter à sa commande avant le paiement.

Souvent cette offre sera à un tarif préférentiel, mais pas forcément inférieur au prix du produit de base.

Sur l’image ci-dessus, les offres complémentaires sont à droite. Il suffit au client de cocher la case pour ajouter l’offre à sa commande.

Par exemple si votre offre est dans la thématique de la santé (régime), vous pouvez proposer en plus de votre méthode pour perdre du poids en 30 jours, 1h de coaching personnalisé.

Si votre offre de base est à 100 euros, et que le coaching est a 60 euros au lieu de 120, vous aurez une commande pour un montant de 160 euros, au lieu de 100 si vous n’aviez pas mis en place un order bump ou cross sell.

Le prospect étant déjà prêt à acheter, il est plus facile de le convaincre de prendre un produit complémentaire.

Je vous laisse imaginer l’impact sur votre chiffre d’affaires, même si 3% des personnes acceptent l’order bump.

Upsells

augmenter le panier moyen grâce aux upsell
Exemple d’upsell


Le meilleur moment pour vendre autre chose, c’est quand le client est en phase d’achat.

L’upsell n’est ni plus ni moins qu’une vente croisée (order bump ou cross sell) mais après que le client ait cliqué sur le bouton de paiement.

Vous allez profiter du fait que le client à passer commande pour lui proposer un offre plus cher que celle que vous venez de vendre, à un tarif préférentiel pour les nouveaux clients.

En fonction du logiciel pour créer votre tunnel de vente, vous pourrez faire cette vente supplémentaire en 1 clique, sans redemander les informations de paiement à votre client (1-click upsell).

Downsells

comment augmenter le panier moyen grâce aux downsell


Même principe que les upsells.

Ce type d’offre est utilisée si le client refuse l’upsell.

S’il a refusé un produit plus cher, vous tentez de lui vendre un produit moins cher, ou de lui proposer des facilités de paiement (paiement en plusieurs fois) sur le même produit.


Les 3 derniers éléments que nous venons d’examiner font la différence entre un tunnel de vente rentable et un tunnel de vente hyper rentable !

Les 3 techniques peuvent être combinées entres elles et amélioreront grandement votre chiffre d’affaires.

Les différents types de tunnels de vente


Tous les éléments que nous avons vus précédemment peuvent se combiner de différentes manières pour former un tunnel de vente plus ou moins complexe.

Tunnel de vente simple


C’est la forme la plus simple d’un tunnel de vente :

  • Une page de vente
  • Une page de bon de commande
  • Une page de confirmation de commande

Ce tunnel de vente sera peu efficace si les visiteurs ne vous connaissent pas.

Donc à utiliser sur des produits peu cher avec une audience qui vous connait et à confiance en vous.

Tunnel de vente complexe


C’est la forme de tunnel de vente qui sera le plus souvent utilisé avec des prospects froids.

C’est un tunnel de vente qui va créer de la confiance et ensuite proposer votre offre. Cela fonctionne aussi bien pour vos propres produits que pour des produits en affiliation.

Les éléments d’un tunnel de vente complexe sont les suivant :

  • Contenu gratuit: un article de blog ou une vidéo
  • Page de capture: proposer un ebook, ou une ou plusieurs vidéos gratuites sur le sujet
  • Page de vente
  • Page de bon de commande avec un order bump
  • 1 upsell
  • si refus de l’upsell, 1 downsell

Donc vos visiteurs arrivent sur votre contenu gratuit.

Ils sont invités à cliquer sur un lien en échange d’une offre gratuite (d’autres contenus qui aideront vos visiteurs dans votre thématique).

Votre logiciel d’email marketing enverra les liens de ce contenu, à intervalle régulier (tous les jours, ou tous les 2 jours).

Une fois que vos utilisateurs auront visionné votre contenu gratuit, ils devraient déjà commencer à avoir plus confiance en vous.

C’est là ou vous pourrez leur présenter votre page de vente et vendre votre produit.

Vous pourrez aussi utilisez les techniques pour augmenter votre panier moyen (order bump, upsell, downsell)

Il est possible de combiner les upsell et les downsell de multiples manières. 

Certains marketeurs américains utilisent jusqu’à 10 upsell sur une même vente !

À vous de voir en fonction de ce que vous voulez faire dans votre thématique.

Il faut trouver le bon équilibre pour ne pas faire fuir vos visiteurs.

Vous pouvez très bien proposer les upsells au fur et à mesure grâce à votre logiciel d’email marketing.


Le point commun à ces tunnels de ventes, est qu’il est vital de les alimenter en trafic.

Pas de trafic = Pas de ventes

Générer du trafic vers votre tunnel de vente

générer du trafic pour son tunnel de vente


La génération de trafic, est un souvent un problème qui fait qu’un business sur Internet ne fonctionne pas.

Il faut pouvoir générer un trafic régulier pour avoir un business rentable et prévoir les ventes que vous ferez.

Le contenu gratuit est une façon d’attirer un trafic constant vers vos tunnels de ventes:

  • Des articles de blogs : apporteront du trafic depuis les moteurs de recherche.
  • Des vidéos YouTube 
  • Du contenu Instagram
  • Du contenu Pinterest

Créer une audience grâce à ses différents moyens vous permettra d’alimenter régulièrement vos tunnels de ventes avec des prospects.

Une autre méthode consiste à alimenter vos tunnels de vente grâce à la publicité payante :

  • Google AdWords
  • Pub Facebook ou Instagram
  • Pub YouTube
  • etc…

Conclusion


Les tunnels de ventes devraient être un des aspects essentiels de votre business sur Internet. 

Bien construits et en utilisant les techniques que nous avons vu, vous pourrez maximiser la rentabilité de vos entonnoirs de ventes et ainsi générer un plus gros chiffre d’affaires avec le même nombre de clients.

Le développement d’une audience vous permettra d’alimenter vos tunnels avec de nouveaux prospects régulièrement.

Alors, passez à l’action dès maintenant !

Si vous avez apprécié cet article, n’hésitez pas à laisser un commentaire et à le partager avec vos amis.

Happy Funnel creation

A+

créer un tunnel de vente gratuit
Cliquez ici pour laisser un commentaire 2 comments